Наши авторы делятся практическим опытом
Эксперт этого кейса — Управляющий консультант отдела исследований и разработок CEB SHL Russia&CIS Алексей Григорьев
Справка о компании
Крупная торговая сеть. Один из крупнейших продавцов электроники в России и странах СНГ.
Сфера деятельности: Розничная продажа бытовой электроники.
Масштабы: 700 магазинов в более чем 450 городах России, а также свыше 100 пунктов выдачи заказов интернет-магазина.
Численность персонала: Свыше 15 тыс. продавцов и торговых представителей.
Годовая выручка: Более 100 млрд руб.
Высокая текучесть торгового персонала в сфере розничных продаж бытовой техники и электроники является ключевым риском отрасли в целом. Как показала практика, наибольшее число увольнений приходится в первые месяцы работы новых сотрудников. Поэтому построение и развитие успешного бизнеса в данной сфере напрямую связано с проблемой поиска, сохранения и удержания продавцов.
ЗАДАЧА
Департамент по работе с персоналом одной из крупнейшей сети продаж бытовой техники в России обратился в SHL Russia&CIS, чтобы найти решение проблемы высокой текучести продавцов. Перед специалистами были поставлены следующие стратегические задачи:
-
Снизить общий уровень текучести торгового персонала;
-
Повысить качество отбора и найма продавцов, снизив вероятность ошибок подбора, когда новые сотрудники увольняются практически сразу после выхода на работу;
-
Определить критерии, позволяющие однозначно прогнозировать будущую результативность и эффективность новых сотрудников.
При этом компании был необходим не просто фильтр для отсева новых кандидатов, но инструмент глубокой и всесторонней оценки, поддерживающий четыре основных процесса управления персоналом в компании:
-
Подбор.
-
Адаптация.
-
Обучение.
-
Развитие сотрудников.
РЕШЕНИЕ
Для решения проблемы было предложено усовершенствовать процедуру отбора персонала торговой сети внедрением обязательного прохождения специально разработанного онлайн-опросника. Составлен он был таким образом, чтобы решить одновременно сразу 2 задачи:
-
Оценить потенциального сотрудника на предмет наличия ключевых компетенций, необходимых для эффективной работы продавца.
-
Сравнить результаты с профилем идеального продавца данной торговой сети.
Разработка такого опросника позволила измерять именно те компетенции, которые определяют результативность и эффективность деятельности торгового персонала сети, он позволяет достоверно прогнозировать будущую успешность кандидата в роли продавца именно в данной торговой сети, учитывая ее индивидуальные особенности.
Пример вопроса из онлайн-опросника
Первым этапом разработки стало составление профиля идеального продавца данной торговой сети, выявление основных компетенций присущих успешным продавцам. Для этого были исследованы компетенции более чем 2 500 действующих сотрудников компании. В результате были выявлены четыре ключевые компетенции, прямо определяющие успешность и результативность торгового персонала сети:
-
Анализ информации.
-
Амбициозность.
-
Эффективная коммуникация.
-
Дисциплина.
Вторым этапом стала разработка онлайн-опросника, обеспечивающего достоверную и объективную оценку потенциала к проявлению именно этих четырех компетенций у кандидатов на позиции продавцов.
Третьим этапом стало внедрение. Данный этап очень важен. Поскольку очень часто ошибки допускаются именно на процессе внедрения, что делает инструмент неэффективным. Этап был реализован в 2 фазы:
-
В первой фазе правильному использованию онлайн-опросника были обучены сотрудники департамента по работе с персоналом.
-
После этого сотрудники департамента по работе с персоналом передали свои знания непосредственным пользователям нового инструмента оценки − директорам магазинов, которые и принимают окончательное решение о найме новых продавцов.
Опросник был внедрен в качестве обязательного этапа отбора кандидатов при внешнем найме. В течение первого года его прошли 10 000 кандидатов в продавцы.
РЕЗУЛЬТАТЫ
-
Уже за первые месяцы использования опросника количество увольнений продавцов, проработавших в компании три месяца и меньше, сократилось на 25%.
-
Кандидаты, прошедшие этот опросник и показавшие требуемый уровень соответствия идеальному профилю компетенций, начали продавать в среднем на 14% больше остальных кандидатов.
-
По подсчетам аналитиков торговой сети, совокупный экономический эффект от снижения текучести торгового персонала и повышения результативности и эффективности продавцов обеспечил около 1 млрд рублей дополнительной выручки в год.
В настоящее время опросник применяется во всех магазинах сети, во всех городах и регионах России.
Сотрудники департамента по работе с персоналом торговой сети сейчас используют результаты прохождения опросника не только для целей отбора и найма, но и в рамках процессов дальнейшего развития сотрудников компании. Полученные профили компетенций позволяют выявить важнейшие зоны развития для каждого продавца и выстроить для него индивидуальный план развития, охватывающий ключевые компетенции всего торгового персонала компании.