Спрос на продавцов растет, а на коммерческих директоров — падает

 

По данным Министерства просвещения РФ, в тройку самых популярных направлений обучения среди выпускников школ в 2018 году вошли науки об обществе, инженерия и технологии. Но на рынке труда наиболее востребованными по-прежнему остаются специалисты по продажам: около 30 %[1] от всех вакансий. По прогнозам рекрутеров компании ЮНИТИ, в ближайшие годы эта доля не сократится, однако произойдёт большой уклон в сторону продавцов с узкой специализацией. Уже сегодня около 50 % вакансий в сфере продаж так или иначе предполагают глубокое знание конкретного продукта или отрасли.

По данным ЮНИТИ, за последние три года спрос на sales-менеджеров вырос в среднем на 20 %. Всё более востребованными становятся специалисты с узким знанием определённой группы сложных товаров или услуг сегодня: «продавцы», которые разбираются в сервисах для бизнеса (8 % вакансий в сфере продаж), финансовой отрасли (5,5 %), ИТ (5,1 %), строительстве (5 %), телекоммуникациях (4,5 %), приборостроении (4 %) и промышленном оборудовании (4 %)[2]. Успешные соискатели здесь могут претендовать на зарплату в размере 85–120 тысяч рублей, а в отдельных случаях – и на большую сумму.

Соотношение вакансий в сфере продаж в зависимости от специфики компании

«Спрос на специалистов в сфере продаж вырос ввиду того, что многие компании начали более активно выводить на рынок новые продукты и совершенствовать уже существующие: это и телеком, и прямые продажи, и финансовый сектор. При этом, по данным одного из опросов финансовых директоров ведущих компаний в России, одним из пяти ключевых рисков для бизнеса сегодня считается снижение интереса потребителей к новым продуктам. В таких условиях от мастерства sales-менеджера зависит успешность и конкурентоспособность», – отмечает Феликс Кугел, управляющий директор ЮНИТИ.

По данным системы «Индекс HeadHunter», конкуренция в сфере продаж очень низкая: на одну вакансию приходится всего два резюме. А когда речь заходит о sales-специалистах с узкой экспертизой, компании сталкиваются с жёстким дефицитом квалифицированных кадров. Как отмечают в ЮНИТИ, кандидата, который будет отвечать всем необходимым требованиям, можно подбирать больше месяца.

«В первую очередь любой специалист по продажам должен обладать коммуникационными навыками и понимать, в чём выгода того или иного товара или услуги для каждого конкретного клиента. Но для продажи узкоспециализированных продуктов крайне важна глубокая экспертиза, зачастую необходимы профильное образование и многолетний опыт работы в отрасли, знание иностранных языков. Это уже совершенно другой уровень», – объясняет Феликс Кугел.

Также нередко важную роль играет и знание соискателем потенциальных клиентов – покупателей продукции или услуг компании-работодателя. Так, в июле рекрутеры ЮНИТИ подбирали кандидатов на вакансию менеджера по продажам в сегменте B2G, где одним из ключевых требований был опыт работы с крупными корпоративными клиентами и государственными структурами.

За соответствие жёстким требованиям работодатели готовы хорошо платить: если сравнивать оплату труда специалистов одного уровня, то у sales-менеджеров, которые работают в узкой сфере (например, в станкостроении или автомобильном оборудовании), ежемесячный доход будет выше в среднем на 30 %. Во многом это связано со структурой начисления зарплаты. Как правило, существенная часть – это процент от продаж, и чем дороже продукт, тем выше заработок специалиста.

Отрасль Уровень зарплат sales-менеджеров
Телеком 45 000 – 80 000 рублей
ИТ 40 000 – 150 000 рублей
Приборостроение и электроника 40 000 – 170 000 рублей
Финансы 40 000 – 200 000 рублей
Промышленное оборудование 45 000 – 195 000 рублей
Сервисы для бизнеса 50 000 – 250 000 рублей
Строительство 65 000 – 300 000 рублей

Зарплаты в сфере продаж в зависимости от специфики компании

 Любопытно, что общее повышение спроса на специалистов в сфере продаж происходит на фоне сокращения потребности бизнеса в коммерческих директорах (с 28 до 18 %) – сегодня ставку делают на полевых сотрудников, из которых многие компании постепенно выращивают будущих руководителей направления. Феликс Кугел добавляет: «Изначально успешный карьерист – это человек, который может продать сам себя, поэтому именно sales-специалисты, как правило, добиваются высокого карьерного роста. Например, если мы посмотрим на узкий сегмент продажи банковских инструментов, то увидим, что многие сегодняшние топ-менеджеры в прошлом работали в отделах продаж».


[1] По данным анализа базы вакансий ЮНИТИ за 2018 год.

[2] По данным анализа базы вакансий ЮНИТИ за 2018 год и исследования предложений в сфере продаж.